新入社員向け「テレアポ・営業トーク研修」の内容・プログラム例について詳細解説ページ

オリエンテーション

• 今回の研修の目的
  • ① 営業としての第一印象をつくる声・話し方で信頼を得る
  • ② 電話でアポイントを獲得する成果につながる営業トークを身につける

テレアポの基本ポイント

• テレアポは営業活動の第一接点
• 相手の時間を頂いている意識
• テレアポの目的は「売る」ではない、「会う約束をもらう」こと
• テレアポ時の基本ルール
  • ① 名乗り・会社名・用件を簡潔に
  • ② 長く話さない
  • ③ 相手が知りたいのは「何の電話か」「自分に関係あるか」

発声・表情トレーニング

• 営業に適した声とは
• 感じよく、明るい声の出し方
• 発声練習・言語明瞭化
• 声だけのコミュニケーションだからこそ笑顔を声に乗せる（表情トレーニング）

テレアポの話し方の基本

• 語尾を下げない
• 早口・単調にならない
• 間の取り方
• 相手の反応を感じ取る聞き方

テレアポ実践（基礎）

• かける前の準備（用件・目的・想定反応の整理）
• ペアでの簡易ロールプレイ

テレアポトーク（復習）

• オープニングトーク確認
• ペア練習

営業に必要な言葉遣い

• 使ってほしくない口癖
• 営業に適した相槌
• 自信が伝わる言い回し

情報の聞き出し・記録

• 聞くべき情報とは
  • ① 相手の立場
  • ② 検討状況
  • ③ 課題、興味
  • ④ 次のアクション
• 社内共有の考え方

感情表現トレーニング

• 声に感情を乗せる
• 抑揚、温度感を意識する

自分の声・話し方を知る

• 自分のトークを録音
• 改善点を書き出す

テレアポ基礎ロープレ審査

• 声、話し方、流れをチェック
• 営業トークの「型」を作る

テレアポの考え方

• 「会う」ことがゴール
• 主導権は自分が握る（日時・所要時間）
• 断られてからがスタート
• 情報を必ず残す・記録する

営業に必要な言葉遣い

• 使ってほしくない口癖
• 営業に適した相槌
• 自信が伝わる言い回し

テレアポトーク／スクリプト確認

• トークスクリプトの重要性
  • ① 決まったトークで質を上げる
  • ② 押さえるべきポイント（キーワード・言い回し）

テレアポトーク練習

• 強弱、間の取り方
• ペアでフィードバック

目標設定・行動管理

• 数字目標を達成するために
  • ① 行動目標の設定
  • ② リスト管理・行動計画

断り文句を想定する

• 受付での断り文句
• 担当者からの断り文句
• 想定と準備

切り返しトークのポイント

• クッション言葉＋質問
• 良い質問の6つのポイント

現状の数字確認

• アポ目標に対する現状
• 出来た理由、出来なかった理由
• 次の行動を具体化

ラポール構築

• 信頼を築く4つのラポール
  • ① 共感
  • ② 関心
  • ③ 信頼
  • ④ 意識づけ
• 共通点探し
• 褒め・相槌の「さしすせそ」

聴き力の重要性

• 傾聴力チェック
• 聴き力と発信力の関係
• 5つの相槌
  • ① 同意
  • ② 共感
  • ③ 促進
  • ④ 整理
  • ⑤ 転換

聴き力チャンピオン大会

• 聴く力を競うロープレ
• 講師からのフィードバック

現状の数字確認

• 目標と現状の差
• 次の行動を決める

切り返しロールプレイ

• ペアで100本ノック
• 講師フィードバック

切り返しチャンピオン大会

• チーム対抗100本ノック
• 個人戦で優勝者決定

質問の重要性1

• 3つの質問（知る・掴む・動かす）
• 知る質問について
  • ① 知るべき情報
  • ② 尋問にならない注意点

質問の重要性2

• 掴む質問について
  • 第三者トークの活用
• 動かす質問について
  • ① 買うメリット
  • ② 買わないデメリット
    →自社商品に当てはめる

テレアポ総合ロールプレイ

• テレアポ〜切り返しまで通し実践
• メンバーで相互に採点を行う
  →一番上手な最優秀者を決定する

総復習・講師からのメッセージ